Jump to content
  • Как продвигать модельную школу

    Евгений Зубов Евгений Зубов,
    Что за проект

    Привет. Я не занимаюсь продвижением на заказ. Я предприниматель со своим бизнесом. Если интересно как за 6638 руб привлек 110 клиентов в школу моделей, то читайте статью до конца.  

    Место действия - г. Тольятти, население до 700000 человек. Работа проводилась в августе и сентябре 2017 года. 

    Задача - продать 150 мест на 2017 учебный год.  

    Что я продавал

    Нужно было продать курс для девушек от 14 до 24 лет стоимостью 1800 руб в месяц. Курс длится 9 месяцев. Соответственно весь курс стоит 16200 руб. 

    Из чего состоят курсы

    Если в вашей модельной школе другие занятия, то конверсия в любом месте воронки будет меняться. Поэтому прикладываю список занятий, которые клиенты покупают у меня. Сравните со своим расписанием: 

    1. Дефиле, моделинг 
    2. Фотопозирование 
    3. Фотосессии 
    4. Пластика 
    5. Прикладное искусство 
    6. Актерское мастерство 
    7. Английский язык  

    Воронка продажи курсов

    Чтобы понимать, почему я делал рекламу так, как описал, нужно знать всю мою воронку от рекламы до денег: 

    1. Размещаем рекламу ВКонтакте  
    2. Девушки и родители заполняют анкету  
    3. Анкеты попадают в нашу CRM систему  
    4. Менеджер звонит и проверяет анкету  
    5. Менеджер по телефону приглашает на пробное занятие  
    6. Проводим пробное с презентацией + фотосессией + уроком дефиле  
    7. После пробного высылаем участникам фотографии  
    8. Приглашаем на обучение в модельную школу  
    9. Принимаем оплату за обучение  
     

    Площадка под трафик

    Моя задача добиться заполнения анкеты на сайте (имя и телефон). Само собой есть адекватная мобильная версия. 

    Не смотря на то, что трафик лил на сайт, все равно сделали полностью новое оформление для сообщества. Скриншота старого дизайна, к сожалению, не сохранилось. Вот как оно выглядит сейчас. Примерно так же оно выглядело в момент размещения рекламы ВК.  

    Лил на сайт,потому что нужно было наращивать ремаркетинг в других системах. Поэтому все, кто видел анкету, сразу попадали в базы для:

    • РСЯ
    • КМС
    • Facebook
    • Instagram
    • Одноклассники

     

    Воронка в ВК такая

    1. Показываю пост по базе, собранной в парсере  (об этом ниже) 
    2. Пользователь по ссылке из поста заполняет (или не заполняет) анкету, но попадает в ретаргет 
     

    Тонкости оформления сообщества

    Добавьте в товары бесплатные пробные занятия. Девушка, которая увидит рекламный пост, перейдет в сообщество, изучит контент, посмотрит альбомы и может НЕ вернуться обратно. Не заполнит анкету. Товары в таком случае помогут не потерять ее. У меня в среднем каждая 10 запись через товары. 

    Напишите и закрепите приветственный пост, как у меня. Его задача - сформировать у девушки правильные ожидания. Специально поместил в этот пост детей, чтобы отстроиться от стереотипа, что "модельные агентства - это проституция". В приветственном посте написал только суть, потому что, скорее всего, этот пост получит больше всего внимания девушек. 
     

    Сочиняем рекламный пост

    Я взял первые, самые очевидные идеи. Оказалось, не зря.

    У меня отличный от обычного порядок работы. Сначала пишу посты, потом собираю аудиторию. Когда готовлю пост, анализирую аудиторию, изучаю, и сразу приходит понимание, какие базы потом собирать. Поэтому такой порядок. 


    Рекламироваться будем только с помощью рекламных постов. Боковой таргетинг не используем, так как молодежь, по моему мнению, в 80% случаев сидит через телефоны, и охват будет граздо меньше, чем нужно. К тому же нам нужно передать много информации. 

    Чтобы реакция на пост стремилась к максиму, в картинке мы обещаем не просто пробное занятие, а бесплатные фотографии от агентства. 
     

    Картинки под посты

    Когда в посте одна большая картинка, лучше всего показала себя вот эта: 
     

    2Yevc6Wf_8Y.jpg 

    И вот эта: 
     

    p82CjCtpuiQ.jpg 

    Равную эффективность имеет пост с 6 фотографиями девушек, уже прошедших пробных занятий. Выглядит пост вот так: 
     

    ylSz4Lp6WyE.jpg 

    Был еще эксперимент с мемокартинкой. 
     

    cRKeaoRYlJM.jpg
     
    Закончился он плохо. Остальные картинки между очень хорошо и плохо. Внимания и бюджета не достойны.

     

    Текстовая часть постов

    Во всех постах была примерно схожая структура. Менялись только слова и их порядок.  
     

    • Хочешь бесплатные фотографии от лучшего фотографа агентства
    • Агентство в Тольятти как раз проводит пробные фотосессии
    • Почему фотосессия бесплатная
    • Что будет на пробном занятии
    • Как записаться на пробное занятие
    • Куда задавать вопросы


    Если хотите улучшить отдачу от поста на ~30%, НЕ указывайте дату проведения пробного занятия. Не оставят контакты просто потому, что дата не удобная. Соберите контактные данные, а уже потом по телефону согласуйте дату и время пробного занятия.

    А еще не будете обновлять посты и проходить модерацию под каждое пробное занятие. 


    Ссылку на анкету ОБЯЗАТЕЛЬНО указывайте в самом конце текста. Иначе к менеджеру будут попадать заявки очень плохого качества. Нужно, чтобы девушка прочитала весь пост, точно знала, на что записывается, и только после этого заполняла анкету. Иначе будете совершать много звонков зря. 

    Используйте ссылку на сообщество своей модельной школы. Девушки будут переходить в нее, прежде чем оставят свои контакты. Если группа оформлена хорошо, то такие переходы будут формировать доверие. Может даже вступят, и будете потом постить им что-то крутое. 
     

    НАХОДИМ АУДИТОРИЮ ДЕВУШЕК

    Я хорошо владею контекстной рекламой, по этому на момент старта рекламы в ВК у меня уже была составлена обширная карта интересов ЦА. В каждой ветке находятся ключевые фразы, по которым я искал сообщества, посты и аккаунты. 

    Все интересы можно разделить на две большие группы: 
     

    ShlgjokIMTE.jpg 

    Каждая из веток делится на подробные сегменты:

    _Bw6K0tTELg.jpg 

    И вот косвенные интересы: 
     

    4-DAx3wLojM.jpg 


    По скриншотам не сложно понять, до какой глубины прорабатывалась семантика, и какой логики я придерживался. 

    На скриншоты всё не влезет, поэтому привожу список использовавшихся сегментов. 
     

    Прямые интересы: 
    • Агентства
    • Конкуренты
    • Кастинги и пробы
    • Конкурсы красоты
    • Победительницы конкурсов красоты
    • Известные модели
    • Навыки
    • Общие ключи
    • Показы
    • Занятия для моделей
    • Профессии
    • Школа моделей
    • Фотосессии и фотопроекты
    • Обучение для девушек

     

    Косвенные интересы: 
    • Аксессуары
    • Блогеры по отношениям
    • Бьюти блогеры
    • Виды тренировок
    • Визаж и макияж
    • Возраст девушек
    • Выпускные
    • Гардероб
    • Гламурные фильмы
    • Женское здоровье
    • Гламурные журналы
    • Косметологические услуги
    • Питание и диетология
    • Прически и укладки
    • Проблемы взросления
    • Профессии индустрии красоты
    • Салоны красоты города
    • Спортивные клубы
    • Стиль и мода
    • Секции танцев
    • Телешоу про моделей
    • Бренды белья
    • Бренды косметики
    • Бренды парфюма
    • Премиум бренды одежды
    • Интернет-магазины одежды
    • Украшения
    • Уход за собой
    • Шоу-бизнес
    • Экзамены

     

    По каждому из пунктов подобрал ключевые слова и искал сообщества. Загружал ключевые слова в парсере в поиск сообществ и сохранял получившиеся списки групп в отдельные ретаргет базы. 


    Тупо брал такую пачку ключей:

    • агентство фэшн
    • агентство моделей
    • модельное агенство
    • модельное агентство
    • модель агентство
    • модель агенство


    И искал все сообщества ВКонтакте, которые содержат в названии одну из таких фраз. 

    Обратите внимания, что в ключах намеренно сделаны опечатки. В контекстной рекламе это позволяет охватить безконкурентные сегменты. Не замерял результат для таргетинга ВК, но результат скорее положительные, чем отрицательный. 


    При поиске сообществ я не ограничивался своим городом (Тольятти). Собирал всё, что найду. Получилось, на мой взгляд, лучше, потому что: 
    - Изучил аудиторию в чужих сообществах 
    - Нашел хорошие и плохие примеры сообществ 
    - Нашел идеи для расширения аудитории 
    - Могу теперь быстро запустить рекламу в любом городе России 

    Конечно, есть минус - большие объемы аудитории. Из-за этого обработка в парсере легко могла длиться целые сутки. Если сложить все получившиеся аудитории, загруженные в ретаргет базы, получится более ~25 миллионов человек (без учета возможных пересечений). 

    Сейчас по этому проекту у меня 4 страницы ретаргет баз: 
     

    rrJ5iorcayQ.jpg
     
    8pwLoNkOJMU.jpg
     
    fvXPmssBiqM.jpg
    _hCWn-KPYyQ.jpg

     

    Тут даже палю свои ретаргет базы по сайту)) 


    После указания моего города, пола и возраста в настройках объявления оставалось 15-20 тысяч человек из моего города. Этого было достаточно для рекламной кампании на 2 месяца без выжигания аудитории. 

    На каждой аудитории я тестировал 4 разные картинки и два разных текста (схожие по структуре, но с разными словами). Сильной разницы в эффективности не увидел, но разные девушки реагируют на разные картинки и тексты. Если не чередовать посты, то часть охвата будет потеряна. Уверен, что если бы сочинил еще постов, то можно было бы дожать 10-15% заявок из той же аудитории. 
     

    НАСТРОЙКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ

    Опытным путем (от меньшего к большему) удалось достичь адекватного соотношение скорости открутки/цены клика при 100 руб за 1000 показов. Делал строго не более 2 показов на человека, чтобы была возможность зацепить аудиторию разными постами. 

    Вот скриншот настроек поста с CTR 4,624% при 12954 показах: 
     

    X3y_fMnba9c.jpg 
    Обратите внимание: Я строго разделяю аудиторию по интересам. Я показываю копию поста отдельно по прямым интересам аудитории и такой же точно пост по косвенным интересам аудитории. Для прямых интересов ставка была 100 руб за 1000 показов. Для косвенных интересов не больше 60 руб за 1000 показов, так как аудитория прохладнее и шире. 


     

    КАК СРАБОТАЛА ПОХОЖАЯ АУДИТОРИЯ

    Никак. Я создал похожую аудиторию по все, кто был в базе "Видели пост, прямые интересы". Отдача была в 2 раза хуже, чем по аудитории, собранной в парсере.

    Я серьёзно заморачиваюсь с обработкой заявок, поэтому, даже когда по похожей аудитории заявка стала в два раза дороже, мне это все равно оставалось выгодным. 


    Если у вас в модельной школе плохо с обработкой заявки (нет CRM, менеджера, скриптов), то трафик с похожей аудитории может быть слишком дорогим. 
     

    РЕЗУЛЬТАТЫ И СТОИМОСТЬ

    Вот скриншот кампании для подросткового курса (от 14 до 24 лет): 
     

    XN5IA_u_RRU.jpg 

    Потрачено - 6638 руб 
    Показов - 67256 
    Кликов - 2153 
    Средний CTR - 3,201% 
    Стоимость клика - 3,08 руб 
    Получено заявок - 453 
    Оплатили первый месяц обучения - ~110 
    Стоимость заявки: 6638/453 = 15 руб 
    Стоимость клиента: 6638/110 = 60 руб 

    Конечно, нельзя говорить о прямой связи между кликом и количеством клиентов. Самая важная часть работы начиналась после получения заявок. Как писал ранее, сильно заморачиваюсь с их обработкой. 

    Из одной заявки, полученной через ВК, с помощью скрипта по телефону, автоматизации в CRM и ремаркетинга в РСЯ получалось добиться ситуации, когда девушка, которая оставила заявку в ВК, приводила с собой еще 2-3 подруг. Это сильно улучшает экономику всей воронки.  
     

    ВОЗМОЖНЫЕ ВЫВОДЫ

    Лично для себя могу сделать такие выводы. Но для каждого они будут свои. Надеюсь вдохновил кого-то начать продвижение своей модельной школы.

    • Хреновую рекламу в ВК можно исправить хорошей обработкой заявки
    • Знания в контекстной рекламе сильно помогают в таргете
    • Самые простые вещи бывают результативны


    Автор Евгений Зубов

    Статья является личным мнением автора. Задавайте вопросы и будьте вежливы!

    User Feedback

    There are no reviews to display.

×